Dengarkan narasi materi sambil mengikuti contoh, diagram, dan latihan yang tersedia.
Sales B2B, Kontrak dan Customer Success · Pelajaran 3 dari 4
Penawaran wholesale dan kontrak
Pertanyaan bisnis yang ingin kita jawab
Quotation tertulis mencakup produk, volume, harga neto, masa berlaku, payment term, rencana pengiriman, tanggung jawab freight, kriteria QC, penggantian lot, mekanisme klaim dan penghentian. Jangan menjanjikan exclusivity tanpa syarat minimum pembelian.
Contohnya dalam usaha kopi sehari-hari
- Jika memakai jasa sangrai: Usaha yang menggunakan jasa sangrai menghindari kontrak penjualan tetap setahun tanpa klausul harga bahan bila kontrak supplier/roaster hanya berlaku beberapa minggu.
- Jika menyangrai kopi sendiri: Roastery kecil menyeimbangkan harga tetap buyer, variasi landed green, biaya roast, minimum order, jadwal pengiriman, acceptance dan penalti keterlambatan.
- Jika mengelola pesanan lebih besar: Roastery komersial perlu klausul perubahan harga yang dapat diaudit, target volume minimum, forecasting bulanan, batas kredit, deposit, dispute dan force majeure dengan review legal.
Contoh risiko kontrak hipotetis: Buyer setuju membeli 200 kg/bulan pada harga Rp180.000/kg selama 12 bulan. Harga green naik Rp15.000/kg usable; dengan konsumsi 1,2 kg green per kg roasted, biaya bahan ekstra menjadi Rp18.000/kg roasted, atau Rp3,6 juta untuk 200 kg—sebelum pajak atau kenaikan freight. Bila contribution awal Rp25.000/kg, menyisakan Rp7.000/kg jika semua faktor lain sama. Negosiasikan formula revisi harga terjadwal, spesifikasi mutu, volume committed, dan mekanisme approval sebelum harga baru berlaku. Jangan memasukkan tarif pembelian baru ke harga lama tanpa memeriksa hak kontrak.
Tugas yang bisa kamu kerjakan
Review kontrak satu tahun dengan klausul penyesuaian harga green bean.
Kesalahan yang harus dicegah
Menetapkan harga tetap tahunan tanpa opsi review ketika landed cost berubah tajam.
Checkpoint pemahaman
Jika green naik Rp15.000/kg dan konsumsi 1,2 kg/kg saleable, berapa tambahan biaya per kg roasted? Klausul apa yang membuat penyesuaian harga transparan tetapi tetap memberi kepastian kepada buyer?
Membangun kontrak wholesale yang tidak merusak kas
Pilih account berdasarkan produk, volume, stabilitas repeat, SLA, biaya layanan dan syarat pembayaran. Proses sampel harus mempunyai objektif, bukan bagi-bagi 20 pouch secara acak. Sebelum sample, tetapkan profil sensori, spesifikasi espresso/filter, instruksi dial-in, apa yang akan dinilai, dan kapan pihak procurement bisa mengambil keputusan.
Kasus latihan: restoran mengajukan PO 100kg/bulan dengan harga kompetitif tetapi meminta training dua kali setiap bulan dan tempo H+45. Harga biji saja tidak cukup: masukkan ongkos transport trainer, jam kerja, biaya penggantian lot, pembelian stok jauh sebelum tanggal pembayaran dan kebijakan komplain. Untuk pelanggan dengan omzet dominan, perubahan pembelian kecil dapat mengguncang kapasitas.
Kontrak harus menjelaskan minimal volume, harga neto, masa berlaku, penyesuaian jika green bean/ongkir naik signifikan, tanggung jawab freight dan risiko perjalanan, jadwal payment, hak dan batas retur, batch traceability dan mekanisme perubahan blend. Negosiasi bukan sekadar memenangkan harga, melainkan menjamin kedua pihak dapat beroperasi.
Bukti kerja: proposal pilot berbayar, quotation satu akun lengkap, kontrak ringkas dan health-check repeat order.