Harga B2B versus retail

Pertanyaan bisnis yang ingin kita jawab

Wholesale boleh lebih murah karena volume dan overhead akuisisi per kg, tetapi sering memiliki ongkos sampel, training, service visit, termin pembayaran serta retur. Jangan menetapkan diskon permanen sebelum memahami cost-to-serve setiap akun.

Contohnya dalam usaha kopi sehari-hari

• Jika memakai jasa sangrai: Pemilik merek yang menggunakan jasa sangrai mungkin mendapat omzet tinggi dari satu kafe tetapi menanggung service fee dan terms kredit yang tidak timbul di 100 order retail.
• Jika menyangrai kopi sendiri: Roastery kecil membandingkan biaya packing 1 kg, kunjungan kalibrasi, pengiriman rute tetap dan biaya AR collector terhadap biaya fulfillment pack 200g retail.
• Jika mengelola pesanan lebih besar: Roastery komersial memisahkan harga tier volume, rebate tahunan, distributor margin dan cash conversion; jangan menganggap semua 100 kg per bulan setara.

Bandingkan 100 kg dengan harga asumsi: Akun wholesale membeli 100 kg @Rp175.000/kg dan punya biaya channel/layanan Rp10.000/kg; retail menjual 100 kg @Rp230.000/kg tetapi biaya channel, kemasan ekstra, promo dan parcel mencapai Rp55.000/kg. Sebelum raw/roast variable cost, sisa kedua model Rp165.000 vs Rp175.000 per kg. Retail tampak lebih tinggi Rp10.000, tetapi jumlah pesanan, biaya customer support dan fluktuasi permintaan juga berbeda. Wholesale tempo 30 hari menimbulkan AR Rp17,5 juta hingga kas diterima, sementara retail bisa cair lebih cepat tapi tetap terkena settlement.

Tugas yang bisa kamu kerjakan

Bandingkan satu akun 100kg tempo 30 hari versus 100 pelanggan retail 1kg.

Kesalahan yang harus dicegah

Menentukan harga per kg hanya dari posisi pesaing tanpa contribution margin.

Checkpoint pemahaman

Kenapa wholesale 100 kg tidak otomatis kalah dari 100 pembeli retail 1 kg? Hitung net setelah channel dalam contoh, lalu jelaskan dampak piutang 30 hari dan perbedaan kerja fulfillment.